経営戦略2023.06.06

売上・営業の目標達成に使える施策設定の立て方

会社経営をする際には、①理想⇒②現状⇒③問題⇒④課題（施策）⇒⑤計画の流れを踏む必要がある。
ただ、問題が分かったうえで打ち手（施策・課題）をどのように設定したらいいか。それをこの記事では解説していくことにする。

施策設定の立て方を検討する際は、ツリーを使う

問題を解決して目標を達成するため、あらゆる施策を検討する必要がある。
なので、漏れなく考えうる全ての施策を洗い出して、優先順位をつけて行動に移していかなければならない。
そこで便利なのが『施策ツリー』だ。下記がイメージ図。

企業の目標は、売上（もしくは利益）目標を設定する事が多いので、今回は売上について例を作成した。目標から落とし込んで、大施策、中施策（あれば小施策）、行動内容と検討していく。ここで注意して欲しいのは、必ずMECE（もれなく、ダブり無く）になるようにする事だ。
そうしないと、行動内容にダブりが生じて、計画策定する際に行動責任者が複数存在する事になってしまう。

上記のイメージ図は分かりやすく、簡単な記載としたが、実際はもっと細かく作っていけば良い（営業目標の設定にも使用できるので参考にしてほしい）。

大きな目標に対して何をすべきか、と言われてもぱっと思い浮かばないと思うが、細かくブレイクダウンしていく事で身近なイメージがつくようになるので、施策や行動も思いつくようになるのだ。

売上・営業の目標を達成するためにも施策内容の優先順位を決める

施策内容が決まれば、次に優先順位をつけていく。
全て同時並行して行うのではないからだ。優先順位のつけ方は、下記のルールに従えばいい。

優先順位のつけ方

①売上・営業の目標に対して即効性があり、効果が大きい
②売上・営業の目標に対して即効性があるが、効果は少ない
③売上・営業の目標に対して即効性は無いが、効果が大きい
④売上・営業の目標に対して即効性は無く、効果は小さい

上記の観点で施策の優先順位をつけて、行動に移していこう。

行動内容の決め方

①理想⇒②現状⇒③問題⇒④課題（施策）⇒⑤計画の流れを思い出して欲しい。
④施策を作ったうえで、⑤計画を策定するのだ。そのため、施策ツリーで作成した行動内容はなるべく具体的に描く必要がある。出来るだけ後追い出来るように定量的にする。それをもとに計画が策定される。計画は責任の所在・期限・KPI設定など含め、具体的に作成していく。

ちなみに、施策の変更・修正に関しては、会社施策はあまり変更しない方が良い。なぜなら部署ごとの施策や、社員個人の施策は会社施策をもとに作成されるからだ。逆に部署施策や社員施策は適宜修正をしながら、試行錯誤をして目標達成のために動けばいい。

まとめ

今回は「売上・営業の目標達成に使える施策設定の立て方」ということで解説してきました。
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